Voor een goed resultaat in een onderhandeling: Ken jezelf
21 juni 2021
Zelfkennis stond centraal in de webinar dat het MGA-netwerk in mei organiseerde. De ervaren internationale mediator Barbara Oliveira sprak met co-referenten Wendy Versteeg en Stefan Szepesi over het belang van een goede kennis van je eigen emoties, kracht en onzekerheden in onderhandelingen.
Veel omgevingsmanagers en onderhandelaars zien hun werk als een spel, of een puzzel die ze moeten oplossen. Dat betekent dat ze vooral met ratio hun werk benaderen. Zelfs emotie bij stakeholders of partners is iets om ‘te managen’. Binnen het omgevingsmanagement wordt daarom nieuwsgierigheid of oprechte interesse in de stakeholders gezien als een essentiële eigenschap.
Wat vaak wordt vergeten, is dat onderhandelaars zelf ook een partij zijn en dat emoties die zij ervaren ook invloed hebben op de uitkomsten van een traject. Als ze dit niet erkennen, kan de emotie uiteindelijk ervoor zorgen dat ze beslissingen nemen die niet in hun eigen belang zijn. Barbara’s eerste advies is dan ook: benader jezelf met nieuwsgierigheid in plaats van over je eigen gedrag en emoties te oordelen.
Wat is dan zelfkennis? Barbara Oliveira definieert zelfkennis als het vermogen jezelf te observeren en daarop te reflecteren. Zelfkennis is de eerste stap richting ontwikkeling. Om je zelfkennis te vergroten zijn er 4 elementen om te verkennen:
1. Gedrag
2. Overtuigingen en opvattingen
3. Cultuur en waarden
4. Structuur en systemen
Gedrag
Iedereen heeft gedragingen die tot uiting komen in spannende situaties. De uitdaging is om het gedrag te observeren bij jezelf zonder het direct te interpreteren. Wat voor gedrag zie je bij jezelf als het spannend wordt in een onderhandeling of gesprek? Vaak geeft je lichaam je eerder aanwijzingen over de spanning dan dat je het zelf door hebt. Het erkennen hiervan geeft je een waarschuwing dat je emotie misschien de overhand krijgt.
Overtuigingen en opvattingen Daarnaast heeft iedereen bepaalde opvattingen over zichzelf. Tijdens een gesprek, en zeker bij een spannende onderhandeling, kunnen deze overtuigingen geactiveerd worden. Dit kunnen positieve overtuigingen zijn, maar vaak zijn het ook negatieve gedachten, bijvoorbeeld: ‘Ik weet niet waar ik mee bezig ben’ of ‘Ik word niet serieus genomen’.
Als je deze opvattingen bij jezelf herkent, kun je jezelf actief overtuigen van het tegendeel in plaats van erin te blijven hangen.
Cultuur en waarden
Ons gedrag wordt mede bepaald door de cultuur waarin we zijn opgegroeid en de waarden die we hebben meegekregen. Hierbij gaat het dan om cultuur in de breedste zin: nationale cultuur maar ook cultuur van het gezin. Het herkennen en erkennen van die waarden en het herkennen wanneer die je gedrag sturen, helpt bij het maken van de juiste keuzes.
Structuur en systemen
Ten slotte hebben we allemaal bepaalde structuren en systemen die we prettig vinden. In dit geval gaat het om de structuren en systemen die we zelf inzetten om ons op ons gemak te voelen. Bij sommigen komt dit tot uiting door zich tot in detail voor te bereiden, bij anderen door ad-hoc dingen op te pakken. De structuren en systemen die we zelf prettig vinden, botsen soms met de werkelijkheid. Je kunt niet altijd werken op de manier die jij prettig vindt. Het erkennen van die spanning en het bewustzijn dat dit voortkomt uit de structuren en systemen, maakt je bewust van de acties die je kunt ondernemen om dat te verbeteren.
Oefenen met zelfkennis
Het belang van zelfkennis voor een goede omgevingsmanager en onderhandelaar is evident. Maar hoe vergroot je die zelfkennis? Barbara geeft daarbij een paar concrete tips:
Mocht je het webinar van Barbara Oliveira terug willen kijken, dan kan dat via deze link. Wil je meer weten over het MGA-netwerk, kijk dan op www.mga-netwerk.nl.
Auteur: Mart Scheepers
Veel omgevingsmanagers en onderhandelaars zien hun werk als een spel, of een puzzel die ze moeten oplossen. Dat betekent dat ze vooral met ratio hun werk benaderen. Zelfs emotie bij stakeholders of partners is iets om ‘te managen’. Binnen het omgevingsmanagement wordt daarom nieuwsgierigheid of oprechte interesse in de stakeholders gezien als een essentiële eigenschap.
Wat vaak wordt vergeten, is dat onderhandelaars zelf ook een partij zijn en dat emoties die zij ervaren ook invloed hebben op de uitkomsten van een traject. Als ze dit niet erkennen, kan de emotie uiteindelijk ervoor zorgen dat ze beslissingen nemen die niet in hun eigen belang zijn. Barbara’s eerste advies is dan ook: benader jezelf met nieuwsgierigheid in plaats van over je eigen gedrag en emoties te oordelen.
Wat is dan zelfkennis? Barbara Oliveira definieert zelfkennis als het vermogen jezelf te observeren en daarop te reflecteren. Zelfkennis is de eerste stap richting ontwikkeling. Om je zelfkennis te vergroten zijn er 4 elementen om te verkennen:
1. Gedrag
2. Overtuigingen en opvattingen
3. Cultuur en waarden
4. Structuur en systemen
Gedrag
Iedereen heeft gedragingen die tot uiting komen in spannende situaties. De uitdaging is om het gedrag te observeren bij jezelf zonder het direct te interpreteren. Wat voor gedrag zie je bij jezelf als het spannend wordt in een onderhandeling of gesprek? Vaak geeft je lichaam je eerder aanwijzingen over de spanning dan dat je het zelf door hebt. Het erkennen hiervan geeft je een waarschuwing dat je emotie misschien de overhand krijgt.
Overtuigingen en opvattingen Daarnaast heeft iedereen bepaalde opvattingen over zichzelf. Tijdens een gesprek, en zeker bij een spannende onderhandeling, kunnen deze overtuigingen geactiveerd worden. Dit kunnen positieve overtuigingen zijn, maar vaak zijn het ook negatieve gedachten, bijvoorbeeld: ‘Ik weet niet waar ik mee bezig ben’ of ‘Ik word niet serieus genomen’.
Als je deze opvattingen bij jezelf herkent, kun je jezelf actief overtuigen van het tegendeel in plaats van erin te blijven hangen.
Cultuur en waarden
Ons gedrag wordt mede bepaald door de cultuur waarin we zijn opgegroeid en de waarden die we hebben meegekregen. Hierbij gaat het dan om cultuur in de breedste zin: nationale cultuur maar ook cultuur van het gezin. Het herkennen en erkennen van die waarden en het herkennen wanneer die je gedrag sturen, helpt bij het maken van de juiste keuzes.
Structuur en systemen
Ten slotte hebben we allemaal bepaalde structuren en systemen die we prettig vinden. In dit geval gaat het om de structuren en systemen die we zelf inzetten om ons op ons gemak te voelen. Bij sommigen komt dit tot uiting door zich tot in detail voor te bereiden, bij anderen door ad-hoc dingen op te pakken. De structuren en systemen die we zelf prettig vinden, botsen soms met de werkelijkheid. Je kunt niet altijd werken op de manier die jij prettig vindt. Het erkennen van die spanning en het bewustzijn dat dit voortkomt uit de structuren en systemen, maakt je bewust van de acties die je kunt ondernemen om dat te verbeteren.
Oefenen met zelfkennis
Het belang van zelfkennis voor een goede omgevingsmanager en onderhandelaar is evident. Maar hoe vergroot je die zelfkennis? Barbara geeft daarbij een paar concrete tips:
- Houd de verbintenis met je lichaam. Herken de signalen tijdens gesprekken, maar zie ook wat je daarbuiten nodig hebt om spanning weg te nemen. Voor sommigen is dat een (vecht)sport, voor anderen yoga, voor derden weer iets heel anders.
- Wees eigenaar van je eigen emoties. Emoties die opkomen, zeggen ook iets over het traject waar je in zit. Herken die emoties en vraag je af wat ze willen zeggen.
- Investeer in jezelf. Daarbij maakt Barbara onderscheid tussen verticale ontwikkeling en horizontale ontwikkeling. Horizontale ontwikkeling gebeurt door kennis en vaardigheden op te doen. Bijvoorbeeld door training in actief luisteren. Daarnaast kan je jezelf verticaal ontwikkelen. Dit gaat om het beter leren kennen van jezelf. Dit kan je bijvoorbeeld doen met een therapeut of coach, of met vakgenoten die je goed kent en vertrouwd.
- Ten slotte, het grootste deel van je dag ben je bezig met je werk. Het is zonde om persoonlijke ontwikkeling alleen te laten plaatsvinden tijdens een training of bij een coach. Gebruik de gewone dagen ook als leermomenten om jezelf te ontwikkelen.
Mocht je het webinar van Barbara Oliveira terug willen kijken, dan kan dat via deze link. Wil je meer weten over het MGA-netwerk, kijk dan op www.mga-netwerk.nl.
Auteur: Mart Scheepers