BATNA Bingo

Alumni van de SOM Academie zijn goed bekend met het begrip BATNA, het beste alternatief als je er niet uitkomt aan de onderhandelingstafel. In de MGA-school van onderhandelen speelt BATNA al ruim 40 jaar een fundamentele rol. Dat roept de kritische vraag op: wat is eigenlijk het beste alternatief voor het begrip BATNA?

BATNA staat voor best alternative to a negotiated agreement. Kijken door de bril van het BATNA verklaart vaak waarom partijen zich op een bepaalde manier gedragen in een onderhandeling. Hebben ze een goed BATNA, dan staan ze in de regel steviger in het gesprek met andere partijen; is het zwak, dan zal er sneller water bij de wijn worden gedaan. De verhouding tussen BATNA's bepaalt vaak grotendeels de machtsverhoudingen aan tafel.

RATNA, WATNA, Fantoom BATNA en Casino BATNA
Het begrip BATNA is het meest voorkomende onderhandelingsjargon online. Volgens Google komt het 7 maal vaker voor dan de bestseller Getting to Yes waarin het voor het eerst genoemd werd. Populair zijn is één ding; maar makkelijk toepasbaar is iets anders. Want wat is precies jouw BATNA als je er niet uitkomt? Als je dat aanbod van die werkgever niet aanneemt, is je BATNA dan werkeloos zijn of een betere baan bij een andere werkgever? En als je weigert in te stemmen met de verkoop van je boerderij aan de provincie voor 130% van de marktwaarde? Is je BATNA dan het verkopen van je bedrijf aan Schiphol voor 180%? Onteigening tegen een veel lagere prijs? Of gewoon je bedrijf voortzetten met het huidige businessmodel? Schiphol lijkt hier “het beste” toch? Dus is dat dan je BATNA? De B staat toch voor “beste”?

Het is tijd voor een breder begrippenkader.

RATNA: Realistic Alternative to a Negotiated Agreement.
Dit begrip gaat ervan uit dat je heel scherp kijkt naar wat werkelijk realistisch is. Dus als je al drie keer bent afgewezen in andere sollicitaties, is je RATNA bij het 4e gesprek werkloos zijn, en niet een droombaan elders… Bij RATNA's is kansberekening een goed instrument: er is een 50% kans dat ons een schadevergoeding van EUR 1000 wordt toegewezen door de rechter en 50% dat het niets wordt. Daarom nemen we het aanbod van EUR 600 aan.

WATNA: Worst Alternative to a Negotiated Agreement. De toekomst kan ook zeer slecht uitpakken. Gedwongen uitkoop van je boerderij tegen een vastgestelde lage prijs bijvoorbeeld. Of strengere regelgeving die het bedrijf verlieslatend maakt en de schulden laat toenemen. Soms is je BATNA eigenlijk een WATNA…

Fantoom-BATNA: dit is een onrealistisch BATNA dat door de partij zelf als zeer realistisch wordt gezien. De rechter zal mij zeker in het gelijk stellen; een andere uitkomst is namelijk niet rechtvaardig! Deze tweedehands Billy boekenkast is zo bijzonder; een andere koper zal er zeker wel de aankoopprijs voor betalen! Het interessante van Fantoom-BATNA’s is dat ze niet per definitie in het nadeel werken van de partij die het Fantoom-BATNA heeft. Onderzoek wijst namelijk uit dat mensen die zichzelf bewust voor de gek houden met een verzonnen sterk BATNA gemiddeld meer uit een onderhandeling halen dan partijen die realistisch zijn over hun slechte BATNA. Of dat ook geldt voor mensen die onbewust een fantoom BATNA hebben is bij mijn weten onbekend.

Casino-BATNA: het allerleukste BATNA is natuurlijk het Casino-BATNA. Dit is een BATNA waarbij een partij zich bewust is dat er een grote mate van onzekerheid kleeft aan het niet bereiken van een akkoord en tegelijkertijd denkt dat het geluk haar toelacht. Dit laatste bod slaan we af; de huizenmarkt zal weer opwarmen en over een paar maanden is er vast iemand die meer gaat bieden. Of deze: we hoeven niet in te stemmen want na de aankomende verkiezingen zal de politieke wind draaien en beslist Den Haag vast in ons voordeel.

Auteur: Stefan Szepesi