Lessen van Lawrence Susskind over BATNA

Op 8 maart jl. was het eerste webinar in een serie georganiseerd door het MGA-netwerk. MIT Professor Lawrence Susskind trapte af. Susskind sprak tegenover 75 Nederlandse MGA-adepten over het vijfde principe van de Harvard onderhandelingsmethode: 'ken je BATNA!'.

BATNA staat voor 'Best Alternative To a Negotiated Agreement'. Ofwel je beste alternatief ten opzichte van een overeenkomst aan de onderhandelingstafel. Dus dat wat je hebt als je er in de onderhandeling niet uitkomt met elkaar. Het is belangrijk om je eigen BATNA te kennen, en liefst ook het BATNA van de ander. Maar waarom het belangrijk is en hoe je die kennis goed inzet bij een onderhandeling, is ook voor ervaren onderhandelaars vaak nog een vraag. Prof. Susskind bood tal van inspirerende inzichten, een paar van zijn lessen delen we hier:

• Tijdens een onderhandeling kun je je beter niet laten leiden door de uitkomst waar je van droomt. Die droom biedt namelijk geen reële kaders. Een BATNA stelt je in staat om de waarde die op tafel ligt te vergelijken met de waarde buiten de onderhandelingstafel. Daardoor kun je veel beter inschatten wanneer het wel, en wanneer het niet in je belang is om akkoord te gaan.]
• Soms ben je niet helemaal zeker van je BATNA. In dat geval kun je voor jezelf het volgende sommetje maken: BATNA = mogelijke alternatief x waarschijnlijkheid - de kosten om dat alternatief na te streven.
• Soms denken we dat er vooral werk te verzetten is aan de onderhandelingstafel, terwijl je BATNA buiten de onderhandelingstafel ligt. Als je dat BATNA beter weet te maken, is je uitgangspositie aan de onderhandelingstafel een stuk sterker.
• Het liefst wil je onderhandelen met iemand die zijn of haar BATNA ook goed kent. Daardoor kun je, als de ZOPA (Zone of Possible Agreement; ruimte om tot waardeverdeling te komen) dat toelaat, relatief snel tot een overeenkomst komen die voor beide partijen beter is dan het BATNA. Welke interventies zijn er als een partij z’n BATNA niet goed kent of deze overschat?

1. Soms heeft de andere partij geen idee van het eigen BATNA. Je zet de andere partij aan het denken door, bewijze van gedachtenexperiment, enkele alternatieven te schetsen.
2. Soms is het nodig om vraagtekens te zetten bij het veronderstelde BATNA van de ander door de risico's van het BATNA te bespreken, de onzekerheidsfactor te bepalen en de kosten inzichterlijk te krijgen die nodig zijn om het alternatief te bereiken.
3. Bij de inzet van een onafhankelijke mediator kan een partij ook geholpen worden met BATNA-ontwikkeling, bijvoorbeeld door dat deze derde coachende vragen stelt, zonder op de stoel van die partij te gaan zitten.

• Susskind erkende dat het gebruik van BATNA in bilaterale transactionele onderhandelingen eenvoudiger is dan in een multistakeholder gebiedsontwikkelingsproces; maar ook bij gebiedsontwikkeling onderhandel je sterker als je weet welke alternatieven je zelf op een andere onderhandelingstafel hebt bereikt, en nog sterker als je ook de alternatieven van andere stakeholders weet.
• In een MGA-onderhandeling probeer je zoveel mogelijk waarde voor elkaar te creëren. Probeer daarom alles wat jij zelf makkelijk weg kunt geven te betrekken in de deal!
• Het behalen van een overeenkomst is geen maatstaf om het succes van de procesbegeleider te bepalen. Ga je succes wel op die manier meten, dan organiseer je een dynamiek die ervoor zou kunnen zorgen dat je mensen leidt naar een overeenkomst die minder is dan hun BATNA.

Klik hier om het hele webinar met Lawrence Susskind terug te kijken.

Andere webinars
Maandag 10 mei van 19.30 tot 20.30 uur | Self knowledge as a source of power in negotiations Barbara Oliveira, Master Integral Coach, Founder of the Collaboration Lab and member CBI Global network.

Maandag 7 juni van 19.30 tot 20.30 uur |  Resolving Land and Energy Conflicts Patrick Field, Managing director of CBI and associate director of the MIT-Harvard Public Disputes Program.

Houd de website van het MGA-netwerk in de gaten om te zien wanneer de inschrijving hiervoor geopend is.

Deze webinars worden mogelijk gemaakt door het MGA netwerk, P2, Antea Group en WesselinkVanZijst.